Diagnóstico das limitações: foco ou diversificação?

Jairo Martins, superintendente-geral da Fundação Nacional da Qualidade 

Micro e pequenas empresas podem encontrar dificuldades em se estabelecer no mercado. Algumas não conseguem vender seus produtos ou serviços, criando estoques que não giram ou mantendo uma equipe ociosa e desmotivada. Já outras empresas não suprem a demanda e, consequentemente, frustram às expectativas de seus clientes, quando assumem compromissos que não são capazes de atender.

Ambas as situações podem ser agravadas por dificuldades financeiras ou por não conseguir colaboradores qualificados, dentre tantos outros fatores. Entretanto, o diagnóstico da dificuldade que afeta a empresa, foco ou diversificação, é fundamental para iniciar a busca da causa dos problemas e de soluções para se ter um cenário favorável no ambiente organizacional, promovendo a sustentabilidade do empreendimento.

Se a empresa não está conseguindo vender seus produtos ou serviços, os problemas podem estar relacionados a fatores como: custos elevados e, portanto, preços não competitivos, forma de divulgação junto aos clientes e poucos diferenciais se comparados à concorrência. Por outro lado, não conseguir suprir a demanda, geralmente está ligado à capacidade de produção, o que pode envolver gargalos, como dimencionamento da capacidade produtiva, distribuição de pessoal e de tarefas, movimentação de materiais, dentre outros.

Se o problema está na comercialização, o foco na busca de soluções está relacionado a conhecer as necessidades e expectativas dos clientes e à forma de se comunicar com eles. Ou seja, se os clientes atuais e potenciais são realmente conhecidos, por meio de levantamentos ou mecanismos que permitam entender o que eles buscam e quais diferenciais  valorizam, ou se isso é feito por “achismo”.  A empresa está apresentando atrativos em relação à concorrência ou apenas oferecendo mais do mesmo?

Além disso, muitas vezes, os canais de comunicação utilizados para oferecer os produtos ou serviços não são os mais adequados, levando a empresa a gastar muito dinheiro e ter poucos resultados. Nesse caso, a solução é buscar uma nova forma de chamar a atenção de seus clientes, mostrando como sua empresa é diferente e pode atender melhor às expectativas deles, seja em termos de preço, prazo, condições de atendimento, qualidade etc.

Quando há o diagnóstico que o problema está na produção, a ênfase deve ser dada na identificação dos fatores que afetam a fabricação dos produtos ou a realização dos serviços. Envolvem considerações sobre a preparação e a manutenção das máquinas e equipamentos, a capacitação do pessoal, além da clareza sobre os processos produtivos, as tarefas a serem realizadas e seus responsáveis. Aqui vale a metáfora de que a força de uma corrente é determinada pelo seu elo mais fraco. Ou seja, é necessário saber o que emperra ou restrige a capacidade produtiva da organização. Fortaleça o elo mais fraco!

Sendo assim, embora uma empresa possa precisar atuar nos dois focos apresentados, tendo em mente a escassez de tempo e de recursos, a identificação da situação que mais a afeta – foco ou diversificação –  é um ponto de partida para aquela que está enfrentando dificuldades em se manter no mercado, podendo ser um critério para priorizar suas ações na busca de soluções.