Por muitas razões: a principal delas é que quem conhece melhor o produto ou serviço que nos vende é o fornecedor, senão muito provavelmente ele já teria fechado as portas. Por essa razão, ele tem condições de nos informar se estamos comprando bem ou mal. Ele pode dizer, por exemplo, se o que estamos especificando está atualizado ou ultrapassado. Pode nos oferecer alternativas melhores, seja por serem mais baratas, mais simples, mais eficientes e eficazes. Sua inovação e criatividade é focada naquilo que ele vende, o que  também deve ser o nosso caso, o que significa que nossos esforços estão voltados para nossa área específica de atuação, não para a dele.

Ele também pode qualificar nosso grau de abertura ou intransigência, perguntado se aceitamos ou não novas ideias, isto é, se somos ou não flexíveis ou abertos. Pode também opinar se somos uma organização lenta, burocrática, ou ágil. Pode ainda dizer como anda o relacionamento com o nosso pessoal, ou se está satisfeito com as condições de pagamento que oferecemos. Ele também pode nos informar se nossa ordem ou requisição de compra é adequada, isto é, se fornece informações suficientes para que ele entenda exatamente o que queremos, ou é vaga a ponto de corrermos o risco de recebermos produto ou serviço muito diferente do que desejamos.

Especialmente nos casos de produtos adquiridos sob encomenda, quando o fornecedor precisa de tempo para preparar sua proposta, podemos perguntar a ele se o prazo que estabelecemos é satisfatório. Isso é ainda mais crítico quando o fornecedor tem de adquirir produtos ou serviços de terceiros, necessitando tempo para cotá-los.

O fornecedor também pode nos fornecer informações sobre nossos concorrentes. Pode ser que ele nos diga algo a respeito, o que é importante para nossas ações de inteligência competitiva.

Como ele também pode ganhar com isso? O fornecedor pode nos apontar clientes potenciais para nossos produtos ou serviços, ou até nos indicar novos produtos que se enquadrem dentro do nosso negócio.

É importante ainda lhe perguntar se ele conhece suficientemente nossa empresa e nossos produtos atuais e futuros. Pela nossa experiência ouvindo fornecedores de grandes empresas, a maioria deles gostaria de saber mais sobre ela e seu portfólio de produtos. Melhor ainda se os convocássemos para participar do nosso planejamento estratégico, evidenciando integração, lealdade, transparência de relacionamento.

É evidente que precisamos apresentar adequadamente as razões de nossa pesquisa, para motivá-lo a contribuir. Uma carta de um Diretor ou Gerente deve esclarecê-las, agradecer a colaboração, e informá-lo de que ele será informado sobre as ações decorrentes da análise dos resultados.

Assim, não devemos esquecer: da mesma forma como devemos fazer com nossos clientes, realimentar nossos fornecedores sobre as ações decorrentes das pesquisas, de forma que eles se disponham a responder à próxima. Nada mais desestimulante para o fornecedor do que ele constatar que ele dedicou se tempo para cooperar conosco, e nada aconteceu.

Como as pessoas da própria empresa, em particular o de compras ou de outros setores podem ter uma ligação até de amizade com o fornecedor, é desejável que a pesquisa seja feita por alguém independente. A entrevista pessoal, ou eventualmente por telefone, é o método mais eficaz, uma vez que permite ampliar a gama de informações coletadas. Questionários enviados pelo correio convencional ou eletrônico são restritivos quanto a esse aspecto.

Em qualquer caso, os questionários não devem ser muito longos, talvez com um máximo de 12 perguntas fechadas para atribuição de graus de 1 a 10 (preferível para aumentar a discriminação). Além disso, convém acrescer uma meia dúzia de perguntas abertas, com a última para comentários/ críticas/ sugestões do entrevistado.

Conclusão: além de ouvirmos nossos clientes, é importante ouvir nossos fornecedores. Ou melhor, vale a pena ouvir todas as partes interessadas: nossos funcionários, órgãos públicos, formadores de opinião, a comunidade e a sociedade, enfim todas aquelas que podem, direta ou indiretamente, influenciar o sucesso do nosso negócio.